GMB - Hoje em dia, você é managing director da Volta Pra Marcar. Quais serviços a empresa oferece? Conte-nos um pouco sobre a história da firma e da sua entrada no mercado de marketing esportivo.
Matheus Antunes - A Volta Pra Marcar foi criada em 2018 e já no primeiro ano negociou os primeiros ativos colocando a 1XBET no Campeonato Brasileiro da segunda divisão, inaugurando a exposição de marcas de apostas como estamos acostumados hoje, sem o domínio .net. Desde então, nos especializamos na intermediação de todo tipo de ativo esportivo, desde patrocínios a publicidade de campo, mas também atuando com força na área de TV, Streaming e mídias digitais.
Em 2019, negociamos mais de 20 milhões de reais em mídia e, mesmo com a parada devido a pandemia este ano, esperamos chegar, no mínimo, ao mesmo patamar. Isso devido a expertise de mais de 15 anos em 'gambling' que trago comigo. Atuei em todas as partes do negócio, seja como afiliado, nas áreas de marketing, head de produto e estratégia em operador, como publisher e até patrocinador.
Por isso. além de uma agência de marketing esportivo, também somos especialistas em consultoria de mercado para apostas no Brasil, tendo diversas empresas que utilizaram nossos serviços durante este período.
Atualmente, 14 dos 20 clubes da Série A do Brasileirão são patrocinados por casas de apostas. Na sua opinião, quais seriam os principais benefícios para os times terem se voltado para parcerias com essa indústria?
Curiosamente, antes de abrir a agência, fui diretor comercial de um clube da segunda divisão e, sem dúvida alguma, é muito claro que a possibilidade de uma nova fonte de receita criada pelas empresas de apostas é de vital importância para aumentar o fôlego financeiro dos clubes brasileiros.
No entanto, por parte dos clubes, eles devem assumir um papel mais enfático na ativação dos seus torcedores e conversão em clientes para as casas e se prepararem o máximo possível para a eventual regulamentação de apostas no Brasil. Desta maneira poderão garantir longas parcerias que beneficiem ao máximo ambos os lados.
Com a legalização das apostas, o mercado tem visto muitos atletas se tornando embaixadores de casas de apostas. Esse é um marketing eficaz no Brasil? Por quê?
Sim e não. É eficaz se o atleta escolhido for, além de midiático, propenso a trabalhar para a marca e entender seu papel como fomentador de negócio. Aqui, no Brasil, um excelente exemplo é o Denilson, embaixador da Sportsbet.io, que veste a camisa e incorpora o DNA da marca, fazendo parte e ajudando a construir a identidade da empresa no país.
Do outro lado, existem inúmeros exemplos de atletas e clubes que não fazem a menor força para gerar negócio e pensam que emprestar sua imagem é mais do que o suficiente.
Pra que essa contratação não seja má feita é necessária uma análise minuciosa do mercado, suas peculiaridades e dos candidatos a embaixadores.
No seu ponto de vista, quais estratégias de marketing podem ser mais interessantes para as empresas relacionadas às apostas?
Estamos numa fase de infância do mercado, então tudo está relacionado ao posicionamento. Acredito que o melhor marketing no momento é ter um produto que funcione na região e que preste um serviço acima da média. Parece básico, mas não é. E posso dizer com muito conhecimento de causa que 95% das empresas de apostas que estão no mercado brasileiro hoje não estão com um nível aceitável nos dois quesitos que mencionei acima.
Após estes cuidados básicos, é uma questão de estratégia. Os ativos no futebol são como balas de canhão, cria o desejado 'brand awareness', especialmente importante pela grande maioria das firmas serem desconhecidas. E como já vimos com nossos negócios aqui na VPM, esse tipo de investimento traz retornos interessantes.
Além disso, as empresas devem pensar na presença digital e outros esportes além do futebol como forma de abranger maiores públicos que tenham interesse em apostas com um investimento muito menor.
Especificamente para conversão de clientes, existem diversos outros meios mais eficazes, mas estes discutimos apenas com nossos parceiros de consultoria.
Agora, com os esportes ao vivo retornando, como as casas de apostas podem voltar a serem vistas no mercado? Quais planos de marketing criativos seriam necessários para se destacarem neste momento em que ainda há uma crise financeira?
Apesar da crise, ao menos pelo que está sendo noticiado e também pela informação que nos foi passada por nossos parceiros, a pandemia não afetou e, em alguns casos, até ajudou as casas de apostas.
No geral, o mercado está sedento por esportes ao vivo e consequentemente por apostar. As casas deverão brigar pela atenção dos clientes de todas as maneiras possíveis, sendo ao meu ver, a inserção de anúncios durante os eventos ao vivo de suma importância para ganhar esta batalha.
Falando especificamente em criatividade e inovação, eu apostaria em canais e aplicativos que sirvam como 'segunda tela' ao evento ao vivo, como canais de live streaming simultâneo e aplicativos de resultados ao vivo e outras iniciativas como jogos de fantasy, outra área 'atacada' pela Volta Pra Marcar, sendo representante no Brasil de uma das maiores empresas de fantasy do mundo.
A venda dos direitos de transmissão para casas de apostas pode ser uma estratégia inteligente para a disseminação do futebol brasileiro no exterior? Por quê?
Sim. Na verdade, esta foi uma questão muito mal gerenciada na recente venda dos direitos feita pela CBF. Existiam diversas partes interessadas nestes direitos e a porta foi literalmente fechada sem boas razões para o mesmo.
Para o apostador, o streaming dentro das casas provê uma chance de conhecer esporte e ligas em volta do mundo enquanto espera por uma aposta terminar ou até quando não se tem o evento disponível na televisão. Sem contar no alcance destas empresas. Muitas delas chegam a mais pessoas do que qualquer TV. Isto ainda vai acontecer, mas não se sabe como e se será feito por intermédio de terceiros.
Lembro que logo quando iniciei, foi desta maneira que conheci as corridas de cavalo, o que despertou meu interesse em entender mais sobre esse esporte que é icônico na terra da Rainha e movimenta bilhões de libras anualmente.
Alguns times têm feito parcerias com casas de apostas e criando seus próprios sites, que têm nomes escolhidos pelos torcedores. Qual é o seu ponto de vista em relação a isso? No futuro, todos os clubes podem ter seu próprio site, lhes proporcionando novas receitas?
Talvez esta seja uma peculiaridade do nosso mercado e isto dê certo, mas, no longo prazo, não me parece uma solução viável por diversos motivos, tanto pelo lado dos clubes quanto pelo lado dos operadores.
Acredito que seguiremos o mesmo caminho dos mercados que hoje são maduros, sem clubes com 'white labels' das casas de apostas, que por sua vez estarão com suas marcas fortes e enraizadas no país, o que ao meu ver, levará este tipo de iniciativa a redundância e esquecimento.
Fonte: Exclusivo GMB
