Na OKTO, entendemos que essa é a mentalidade essencial. A regulação no Brasil não é apenas uma restrição; é um motor de inovação. Os consumidores não são receptores passivos; são ativos e esperam resultados em tempo real. E os comerciantes não são apenas clientes; são operadores sob pressão, buscando soluções rápidas que realmente reduzam fricções. Os produtos que performam aqui nunca são unidimensionais — são o resultado da triangulação entre essas três perspectivas.
Essa dinâmica tem se tornado particularmente visível em áreas como pagamentos instantâneos e onboarding digital. Com o Pix transformando as expectativas dos consumidores em relação à velocidade e disponibilidade, as plataformas de pagamento agora precisam oferecer liquidação em tempo real e integração fácil por padrão.
Mas atender a essa demanda também exige conformidade com rígidos controles de combate à lavagem de dinheiro (AML), leis de privacidade de dados (LGPD) e estruturas robustas de relatórios de transações. Em resumo, o que parece “simplicidade” para o usuário final geralmente é resultado de um design altamente sofisticado e execução multifuncional nos bastidores.
Ouvindo além da equipe de produto
“As decisões de produto mais impactantes que tomamos não nasceram em uma reunião de produto. Elas começaram em conversas com equipes de vendas em campo, com responsáveis de compliance analisando novas legislações ou com equipes de customer success relatando problemas recorrentes de comerciantes. As melhores ideias vêm de estar próximo do problema — não apenas do roadmap”, afirma Marcio Souto, diretor de produto da OKTO.
A proximidade gera clareza. Por exemplo, quando estávamos refinando nossa experiência de onboarding de comerciantes, não foram apenas os testes de usabilidade que revelaram os problemas — foi o feedback dos comerciantes, onde as restrições de infraestrutura e realidades operacionais muitas vezes diferem dos grandes centros urbanos do Brasil. Esse retorno mostrou a necessidade de fluxos assíncronos e capacidades offline.
Da mesma forma, foi o diálogo contínuo com a área de compliance que nos ajudou a desenhar um processo de verificação de identidade seguro e eficiente — garantindo que estivéssemos à frente das expectativas regulatórias ao mesmo tempo em que melhorávamos as taxas de conversão.
“Os produtos mais bem-sucedidos não são construídos em isolamento — são moldados pela colaboração contínua entre produto, vendas, compliance, finanças, customer success e, principalmente, o cliente. No Brasil, essa abordagem integrada não é opcional; é a base para desenvolver soluções que realmente funcionam”, acrescenta Souto.
Por que a execução multifuncional vence
Construir no Brasil é um esporte coletivo. O sucesso acontece quando todas as funções trabalham em sincronia — não de forma sequencial, mas contínua. Produto, vendas, compliance, finanças e customer success detêm partes da resposta. Sozinhos, nenhum deles enxerga o quadro completo. Mas quando estão alinhados, o resultado é um produto que funciona para o mercado, para o negócio e para os usuários.
Vale destacar que o ritmo de mudança regulatória no Brasil — especialmente sob a liderança do Banco Central do Brasil — exige que as equipes permaneçam ágeis e informadas. Seja adaptando-se às regras em evolução sobre instituições de pagamento ou alinhando-se aos padrões emergentes do Open Finance, a conformidade não pode mais ser uma checagem pós-lançamento. Precisa ser um parceiro estratégico desde o primeiro dia.
Construindo com o Brasil, não apenas no Brasil
Costumamos dizer: não construa para o Brasil, construa com o Brasil. Localização no Brasil vai muito além da tradução de idioma — exige adaptação às diferenças de infraestrutura, ao comportamento regional do consumidor e às dinâmicas de confiança locais. Por exemplo, a percepção de segurança nos fluxos de pagamento pode variar significativamente entre regiões e demografias. Em alguns casos, interfaces excessivamente simplificadas podem minar a confiança em vez de fortalecê-la. Projetar com essas sutilezas em mente é o que diferencia players estrangeiros de verdadeiros operadores locais.
Para ter sucesso no Brasil é preciso aceitar que a complexidade não é uma falha — é uma característica do mercado. As empresas que crescem aqui de forma sustentável são as que respeitam e se adaptam a essa complexidade. As que fracassam geralmente tentam reduzi-la prematuramente ou contorná-la completamente.
A expertise se conquista pela proximidade
Na OKTO, aprendemos que expertise não é apenas sobre o que você sabe, mas sobre quem você ouve. No Brasil, isso significa ouvir os reguladores como parceiros, os comerciantes como colaboradores, as equipes internas como co-criadoras e os usuários finais como a verdadeira bússola da inovação. Esse ecossistema de percepções é o que torna grandes produtos possíveis. Nem sempre é rápido ou fácil, mas é o caminho mais confiável para relevância — e resultados.
Incorporamos essa mentalidade em nosso processo de produto. Entrevistas com comerciantes não são um exercício pontual; fazem parte da nossa descoberta contínua. A análise regulatória é integrada ao planejamento de sprints. O feedback de customer success alimenta diretamente nosso modelo de priorização. E quando lançamos algo novo, ele só é considerado bem-sucedido quando gera valor real em condições reais. Isso é o que chamamos de proximidade — não apenas geográfica, mas operacional e estratégica.
No Brasil, o product-market fit não é responsabilidade exclusiva da equipe de produto. É o resultado de colaboração, humildade e iteração. Vem de navegar pela regulação com inteligência, respeitar a realidade do operador e estar próximo do cliente em cada etapa.
Considerações finais
O Brasil não recompensa atalhos — recompensa comprometimento. Construir grandes produtos aqui significa abraçar a complexidade, não evitá-la. Significa ouvir mais, iterar com mais inteligência e projetar com empatia para as pessoas que usam, regulam e operam seu produto todos os dias. Na OKTO, aprendemos que o sucesso não vem de tentar encaixar o Brasil em um modelo global — vem de tornar o Brasil central para a forma como construímos, pensamos e lideramos. Essa mentalidade não apenas ajuda a vencer no Brasil, como também melhora o desempenho em qualquer lugar.
Fonte: OKTO
