Nos últimos anos, o iGaming deixou de ser uma aposta de futuro para se tornar uma das indústrias mais vibrantes do país. Em 2025, o setor já movimenta R$ 17,4 bilhões e conta com 17,7 milhões de jogadores em plataformas regulamentadas.
Mas, na prática, a pergunta que mais me intriga é que deveria nortear as decisões de quem está construindo esse mercado não é “quanto” ele cresce, e sim “onde” ele cresce.
E a resposta, que tenho acompanhado de perto desde a estreia da Bet do Milhão, em julho de 2025, da Todos Querem Jogar (TQJ), nova operadora regulada do Grupo Silvio Santos, é clara: o verdadeiro motor do iGaming brasileiro está longe das capitais.
A interiorização não é uma tendência passageira, mas um fenômeno estrutural que redefine o comportamento do jogador, o potencial de conversão e as estratégias de expansão.
Hoje, 63% dos apostadores vivem fora dos grandes centros urbanos. Em cidades do Nordeste e do Centro-Oeste, a penetração já supera 70%. O avanço da conectividade móvel, a popularização do Pix e o aperfeiçoamento das experiências digitais abriram espaço para um público que, até pouco tempo atrás, não era nem mesmo mapeado pelas operadoras.
Esse público é diferente: mais pragmático, mais fiel, e movido por uma relação de confiança com a marca. Quando o jogo é transparente, seguro e acessível, ele se torna entretenimento e não risco.
No Sudeste, que ainda responde por 46,9% do mercado, o volume é expressivo, mas o custo de aquisição nas capitais sobe rapidamente, pressionado pela concorrência e pela saturação.
Já o Nordeste, com 26,4% de participação, é hoje o ecossistema mais dinâmico e digitalmente maduro do país. Lá, 42% dos jogadores têm entre 18 e 29 anos, e as campanhas regionais com influenciadores locais geram retorno até 3,2 vezes maior que as comunicações genéricas. É o retrato de um público que busca identificação, não apenas oferta.
O Sul mostra outro traço interessante: a fidelidade. Com uma retenção média de 8,4 meses, os jogadores da região têm perfil mais racional e valorizam clareza, dados e odds explicadas, mais do que bônus ou estímulos pontuais. Já o Centro-Oeste combina alto ticket médio R$ 347 mensais e um público conectado ao agronegócio e ao funcionalismo, o que explica o elevado LTV (Lifetime Value, que é o valor total que um cliente gera para uma empresa ao longo do tempo) e o comportamento previsível.
No Norte, há um cenário que eu considero emblemático do futuro: custo de aquisição mais baixo, conversão acima da média nacional e, ao mesmo tempo, alto churn. É o retrato de um mercado em ebulição, cheio de espaço para quem souber construir relacionamento.
A análise regional revela que o novo apostador digital brasileiro é majoritariamente jovem, cerca de 70% têm menos de 35 anos, das classes C e D, e com comportamento mobile first. Ele aposta valores modestos, em média R$ 20, mas de forma recorrente.
E, mais do que isso, valoriza experiências locais, linguagem acessível e credibilidade. Esse é o ponto onde a regulamentação faz toda a diferença. Operadoras que seguem o caminho legal, com transparência e foco em jogo responsável, não apenas protegem o consumidor, como sustentam a confiança necessária para o setor amadurecer.
Tenho repetido que o desafio do iGaming no Brasil não é apenas crescer é crescer direito. A interiorização do mercado é uma oportunidade imensa, mas ela exige cuidado, sensibilidade e compromisso. É nas cidades médias e pequenas que o jogo precisa ser compreendido como entretenimento e não como promessa de renda.
Por isso, quando falamos em ROI, em performance e em LTV, não podemos esquecer o contexto humano que sustenta esses números. O jogo responsável não é uma barreira, mas um acelerador de confiança e longevidade.
Os dados também mostram que campanhas regionais entregam 37% mais retorno do que as genéricas. Olhando para 2026 e 2027, vejo um cenário de consolidação.
O Norte deve ultrapassar o Centro-Oeste em participação de mercado, o cassino online deve crescer mais de 70%, impulsionado pelo Nordeste, e o Sudeste deve perder parte do seu share por saturação nas capitais.
Mantido esse ritmo, o Brasil tem tudo para entrar no top 5 global de iGaming até 2030, com um GGR projetado acima de US$ 60 bilhões.
O iGaming brasileiro vive um ponto de inflexão. A nova fronteira não está nas avenidas das capitais, mas nas estradas que conectam o interior ao digital. Se a sua estratégia ainda mira apenas nas metrópoles e em campanhas genéricas, você está mirando no lugar certo, mas errando o alvo.
O mapa real do crescimento já mudou. E, como entusiasta e defensor do desenvolvimento responsável do setor, acredito que dominar as margens não é apenas uma estratégia de expansão, é o único caminho possível para construir um mercado confiável, inclusivo e duradouro.
Leonardo Gadelha Sampaio
Chief Operating Officer (COO) do Grupo Silvio Santos
