O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) virou obsessão no setor. CMOs brigam por performance, ajustam lances, testam criativos. Mas poucos param para questionar quantos desses "usuários adquiridos" são, na verdade, fantasmas, contas sintéticas, fraudadores profissionais ou abusadores seriais de bônus que nunca gerarão um centavo de retorno.
A matemática explica: se 15% dos seus novos cadastros são fraudulentos (uma taxa conservadora para o mercado brasileiro), você está jogando fora R$ 300 mil por mês em uma operação média com CAC de R$ 120. Todo mês. Sem parar.
O custo oculto do CAC que ninguém está medindo
A fraude no iGaming vai muito além do prejuízo direto. Ela distorce todas as métricas que sustentam as decisões de marketing.
Abuso de bônus em escala industrial é o golpe mais comum. Os fraudadores criam dezenas, às vezes centenas de contas falsas para drenar promoções de boas-vindas. Cada registro fraudulento consome um CAC completo, dinheiro pago para adquirir alguém que não existe.
Account Takeover (ATO) multiplica o dano. Quando um jogador legítimo perde sua conta e seu saldo, ele não só desaparece, mas vira um detrator ativo da marca. O custo de reputação é incalculável. Conquistar confiança leva meses, mas perdê-la, segundos.
Chargebacks fraudulentos corroem margens e arriscam relacionamentos com processadores de pagamento. Cada estorno carrega taxas operacionais, custos de disputa e, em volume, pode inviabilizar parcerias comerciais críticas.
O problema não é falta de investimento em marketing. É estar despejando orçamento em um funil vazado.
Por que o MFA tradicional não resolve (e o que resolve)?
Muitos operadores implementam autenticação multifator (MFA) e acham que estão protegidos. Não estão.
Um MFA isolado, sem contexto, é facilmente contornável por fraudadores profissionais. O mercado brasileiro desenvolveu sofisticação: contas "envelhecidas", chips descartáveis, fazendas de dispositivos. A fraude evoluiu. A defesa, nem sempre.
A resposta está em orquestração de identidade, uma abordagem integrada que valida o usuário antes, durante e depois do cadastro, criando camadas de proteção que se complementam:
Camada 1: validação documental (OCR)
Extração e verificação de dados de RG, CNH e documentos digitais contra bases oficiais. É a primeira barreira contra cadastros em massa com dados falsos. O custo está na tecnologia de OCR adaptada às particularidades dos documentos brasileiros (variações estaduais, eMRZ). O retorno é imediato: eliminação de fraudes grosseiras sem atrito relevante para usuários legítimos.
Camada 2: prova de vida biométrica
Confirma que a pessoa presente é a mesma do documento e que está viva no momento da verificação. A etapa de liveness detection passiva analisa profundidade facial e microexpressões sem exigir ações do usuário, bloqueando ataques com fotos, vídeos ou deepfakes. É a blindagem contra roubo de identidade, o tipo de fraude que mais corrói confiança e LTV.
Camada 3: Análise comportamental contínua
Geolocalização, padrões de dispositivo, detecção de VPNs e proxies, análise de "location jumps" (logins geograficamente impossíveis em curto espaço de tempo). Opera em segundo plano, sem atrito, identificando anomalias que sinalizam fraude ou operação de múltiplas contas.
Quando essas camadas trabalham orquestradas, o MFA deixa de ser apenas ferramenta de segurança. Vira um ativo de otimização de marketing.
A economia real: quando segurança vira vantagem competitiva
Vamos aos números práticos de uma operação de médio porte:
Cenário base:
Custo da tecnologia:
ROI primário: (300.000 / 45.000) - 1 = 567%
Mas os ganhos secundários amplificam esse retorno:
Total economizado: R$ 530.000/mês
ROI ajustado: (530.000 / 45.000) - 1 = 1.077%
Cada real investido em segurança de identidade retorna mais de dez. Não é custo. É alavancagem de marketing.
O novo KPI: CAC qualificado
O mercado de iGaming está maduro o suficiente para entender que nem todo usuário adquirido vale a pena. A métrica que deveria importar não é apenas CAC, mas CAC de usuários legítimos com potencial de LTV real.
Operadoras que protegem a porta de entrada não estão apenas economizando orçamento. Estão melhorando a qualidade da base, reduzindo churn por fraude, construindo reputação sólida e criando ambiente seguro que fideliza jogadores de alto valor.
Segurança de identidade bem implementada não trava crescimento. Ela filtra o crescimento certo.
O que separa operações vulneráveis de operações escaláveis
O iGaming brasileiro está crescendo rápido. Regulamentação avançando, mercado se profissionalizando, competição se intensificando. Nesse cenário, duas perguntas definem quem vai liderar e quem vai apenas sobreviver:
Seu orçamento de marketing está adquirindo jogadores ou alimentando fraudadores?
Sua operação está construída para escalar com qualidade ou para crescer com vazamentos?
A diferença entre essas respostas é orquestração de identidade. E ela deixou de ser opcional.
Legitimuz
A Legitimuz é uma plataforma de orquestração de identidade especializada no mercado de iGaming brasileiro. Combina validação documental, biometria com liveness detection e análise comportamental contínua para proteger operadoras contra fraude de identidade, abuso de bônus e Account Takeover. A tecnologia ajuda operações de médio e grande porte a reduzir CAC desperdiçado, aumentar LTV e construir bases de usuários legítimos e lucrativos.
Vitória Marques
Especialista em SEO & mídias - Legitimuz
